Vorwort
Umsatzstarke Verkäufer wissen: Je mehr Kundenkontakte sie haben, desto mehr Abschlüsse erzielen sie. Und: Nur über persönliche Gesprächstermine lassen sich hohe Umsätze pro Verkaufsabschluss tätigen. Die Basis für jede erfolgreiche Verkaufstätigkeit sind also qualifizierte Termine bei sorgfältig ausgesuchten, potenziellen Kunden. So weit, so gut. Wie aber bekommt man qualifizierte Termine bei potenziellen Kunden? Der effektivste Weg dahin ist eindeutig die direkte Ansprache per Telefon - gleichgültig, ob Sie Bestandskunden für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung interessieren oder ob Sie Neukunden gewinnen wollen.
Warum aber fällt vielen Verkäufern die Telefonakquise so schwer? Warum scheuen sie den Griff zum Telefonhörer wie der Teufel das Weihwasser? Weil sie dafür ihre Komfortzone verlassen müssen! Verständlich, dass dabei der Puls in die Höhe geht, der Adrenalinspiegel steigt und dass die Unsicherheit dafür sorgt, zu viel von sich und zu wenig vom Nutzen für den Kunden zu erzählen. Wie einfach wäre alles, wenn man souverän bliebe und die Ruhe bewahren könnte!?
Diese erstrebenswerte Ruhe kommt durch Sicherheit in der Gesprächsführung. Deshalb müssen für eine erfolgreiche Telefonakquise einige wichtige Regeln beachtet werden:
| 1. | Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsatmosphäre, indem Sie bei einem Ruhepuls von 60 Schlägen pro Minute telefonieren. | |
| 2. | Sichern Sie sich von Gesprächsbeginn an die Aufmerksamkeit des Kunden. | |
| 3. | Präsentieren Sie sich nicht als Bittsteller. | |
| 4. | Argumentieren Sie immer über den Nutzen für den Kunden. | |
| 5. | Versuchen Sie nicht, jeden Kundeneinwand zu parieren. | |
| 6. | Üben Sie, dass Ihre Stimme angenehm klingt. | |
| 7. | Setzen Sie Pausen im richtigen Moment. | |
| 8. | Nutzen Sie die Gelegenheit, einen Termin zu vereinbaren, wenn der Kunde Fachfragen stellt oder Unterlagen wünscht. | |
Auf diesen Grundregeln basiert die von mir für Verkäufer und Führungskräfte entwickelte Methode Puls60 mit praxisorientiertem Gesprächsleitfaden zur erfolgreichen Terminvereinbarung. Der Gesprächsleitfaden begleitet als unverzichtbares Werkzeug den Verkäufer durch alle Phasen des Akquisitionsvorgangs. Der Nutzer kann sich dabei aus einem umfangreichen Baukastensystem die für alle Branchen und Zielgruppen passenden Bausteine zu einem zielführenden Leitfaden zusammenstellen.
Die Anwendung der Methode Puls60 eignet sich für jeden, der in der Akquise und im Verkauf erfolgreicher sein möchte - für Neueinsteiger ebenso wie für "alte Vertriebshasen". Denn auch langjährige Vertriebsprofis müssen immer öfter feststellen, dass sie mit ihren "althergebrachten Methoden" an Grenzen stoßen. Grund dafür ist ein verändertes Kundenverhalten. Die Menschen sind besser informiert, anspruchsvoller und haben andere Bedürfnisse als früher. Dem gilt es Rechnung zu tragen mit einer darauf abgestimmten Verkaufsstrategie. Die Methode Puls60 mit ihrem nützlichen und bewährten Gesprächsleitfaden hilft all jenen Verkäufern und Beratern, ihren Verkaufsprozess voranzubringen, die einen persönlichen Termin mit dem Kunden benötigen. Die Philosophie der Puls60-Methode sieht dabei vor, mit einer gezielten und überzeugenden Darstellung des Kundennutzens die Tür zu öffnen, um dann alles Weitere in einem persönlichen Gespräch zu besprechen. Das Geheimnis dabei ist die dosierte Weitergabe von Nutzenargumenten und Fachinformationen.
Die Methode Puls60 ist das Konzentrat aus der langjährigen praktischen Erfahrung des Autors als "Terminproduzent" bei Entscheidern in deutschen Unternehmen. Seine Auftraggeber kommen aus unterschiedlichen Branchen, beispielsweise Finanzberater, Personaldienstleister, Versicherungsmakler, Unternehmensberater, Softwareanbieter, Sicherheitsdienstleister oder Ernährungsberater, aber auch Profisportclubs, Trainer und Fondsinitiatoren.
Ich kenne den Markt also aus eigenem Erleben. Mit welchen Problemen und Hürden zahlreiche Vertriebsleute kämpfen und welche Fehler sie im Umgang mit den Kunden häufig begehen, weiß er zudem aus seiner intensiven Beratertätigkeit in zahlreichen Seminaren zum Thema "Professionelles Telefonmarketing". Darin mischt er sein Know-how aus Theorie und Praxis zu einem optimalen Mix und vermittelt konkret umsetzbare Maßnahmen für den Praktiker. Seine Devise: Erfolgreiche Akquisition ist kein Zauberwerk, sondern setzt sorgfältige Vorbereitung und konsequentes Handeln voraus. Das vorliegende Buch bietet dafür die ideale Hilfestellung.
Eine Botschaft ist dem Autor dabei besonders wichtig: Wer mit seinem gewohnten Verhalten bislang nicht zum gewünschten Erfolg kommt, darf nicht erwarten, dass sich etwas verändert, wenn er die Dinge weiterhin so handhabt wie bisher. Angestrebtes Ziel ist deshalb eine nachhaltige Verhaltensänderung. Nur dann lässt sich etwas zum Besseren bewegen.
Danke
In dieses Buch sind Erfahrungen und Tipps verschiedener Menschen eingeflossen, die mich auf meinem beruflichen Weg begleitet haben. Ihnen gilt an dieser Stelle großer Dank. Ein besonderes Dankeschön geht an Bettina Keller und Christine Waldmann-Filser. Sie haben zahlreiche Ideen, viel Zeit und "Tinte" beigesteuert. Michael Haipeter entwarf die Illustrationen, die manche Inhalte anschaulich verdeutlichen. Und ohne die Idee und die hervorragenden Kontakte von PR-Spezialist Michael Gestmann gäbe es dieses Buch nicht.