DeutschesFachbuch.de : Erfolgreich Verkaufen für Dummies Ihr freundlicher Ratgeber für Umsatz und zufriedene Kunden Von Tom Hopkins

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Inhaltsverzeichnis
Einführung 19
Über dieses Buch 19
Wer sollte dieses Buch lesen?20
Wie benutzt man dieses Buch?21
Wie dieses Buch aufgebaut ist 21
Teil 1: Die Kunst des Verkaufens 21
Teil II: Hausaufgaben machen 22
Teil III: Die Anatomie eines Verkaufs 22
Teil IV: Der Aufbau eines Geschäftes 22
Teil V: Sie können nicht immer gewinnen 22
Teil VI: Der Top-Ten-Teil 23
In diesem Buch verwendete Symbole 23
Wie geht es weiter?24
Teil I Die Kunst des Verkaufens 25
Kapitel 1 Was ist Verkaufens 27
Was Verkaufen ist 27
Wie Verkaufen funktioniert 29
Telemarketing 29
Direktwerbung 30
E-Mail-Marketing 30
Das Internet 32
Persönlicher Verkauf 33
Was Verkaufsfähigkeiten für Sie tun können 34
Kapitel 2 Die sieben Phasen des Verkaufs 37
Schritt 1: Kontaktanbahnung 37
Schritt 2: Kontaktaufnahme 39
Schritt 3: Qualifizierung 41
Schritt 4: Präsentation 42
Schritt 5: Einwandbehandlung 43
Schritt 6: Kaufabschluss 44
Schritt 7: Weiterempfehlung 44
Kapitel 4 Verkaufen zum Hobby machen - alles eine Frage Ihrer Einstellung ...
Beurteilen Sie Ihre Zufriedenheit mit Ihrem Job gründlich und nüchtern 48
Wodurch sich Hobbys von Jobs unterscheiden 50
Die Einstellung macht den Unterschied 50
Persönliches Interesse gibt den Dingen Bedeutung 52
Wissen gegen Neugier tauschen 53
Lernen zu einer Lebensaufgabe machen 54
Produktive Fehler akzeptieren 56
Die Lernkurve - vom Anfänger zum Könner 57
Unbewusste Inkompetenz 57
Bewusste Inkompetenz 58
Bewusste Kompetenz 60
Unbewusste Kompetenz 61
Gerne verkaufen, was Ihre Kunden gerne kaufen 61
Teil II Ihre Hausaufgaben machen 65
Kapitel 4 Altes, Was Sie nicht Wissen, reduziert Ihre Chancen auf Erfolg 6...
Warum Informationssammlung so wichtig ist 68
Bei null anfangen: Klienten in- und auswendig kennen lernen 69
Mit verschiedenen Käufertypen arbeiten 71
Käufertyp 1: Der verlässliche Volker 72
Käufertyp 2: Der feilschende Fritz 72
Käufertyp 3: Die tüchtige Therese 73
Käufertyp 4: Der unberechenbare Ulrich 73
Käufertyp 5: Der nörgelnde Norbert 74
Käufertyp 6: Die perfektionistische Paula 74
Käufertyp 7: Die dominante Donna 75
Käufertyp 8: Der kontrollierende Konrad 75
Käufertyp 9: Die zynische Zarah 76
Kulturelle Eigenheiten beachten 77
Namen richtig schreiben und aussprechen 78
Gesprächstermine vereinbaren 79
Die eigene Visitenkarte überreichen 79
Den persönlichen Kaum respektieren 80
Neue Menschen kennen lernen und begrüßen 81
Präsentationen geben 81
Geschenke machen 82
Sich angemessen kleiden 84
Ungezwungen auswärts essen gehen 84
Auf die Ängste Ihrer Kunden eingehen 85
Die Angst vor Verkäufern 85
Die Angst vor dem Versagen 86
Die Angst vor Schulden 86
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Stichwortverzeichnis
AAblehnung 313
Abschluss 223
- Ängste und Blockaden überwinden 235
- den richtigen Zeitpunkt verpassen 339
- einfacher schriftlicher 229
- Entscheidungstabelle 236
- Herausforderungen des Kunden 230
- höhere Autorität 233
- letzter Einwand 240
- mündlicher 229
- Versuch 225
Abschlussfrage 224
- das Wohl des Kunden 247
- richtiger Zeitpunkt 227
Abschlusstechnik 361
- Das ist im Budget nicht drin-Abschluss 365
- Die-besten-Dinge-im-Leben-Abschluss 362
- Käufer-C.ewissensbiss-Abschluss 364
- Liebe, alte Mutter-Abschluss 363
- Misserfolgs-Abschluss 363
- Nein-Abschluss 362
- nicht beherrschen 340
- Produktivitäts-Abschluss 361
- Sie-sind-nicht-gut-genug-Abschluss 365
- wünschte, ich hätte ...Abschluss 361
- Zehn-Mal-Mehr-Abschluss 364
ACT! 31, 114, 276
Adobe Flash 199
Adress-Broker 284
Äußere Erscheinung 62
Aftershave 40
Akquise 37
Als-ob-Frage 188
Alternativfrage 187, 225
Alte Wirtschaft 109
Amway 181
Analyse 107
Anerkennung 170, 316
Anfangsbetrag (als Wort) 91
Anfangsinvestition (als Wort) 91
Angst acht Arten 85
Angst der Kunden abbauen 85
- durch andere ausgelöst 89
- überwinden 60
- vor dem Unbekannten 88
- vor dem Versagen 86
- vor der Technik 110
- vor der Wiederholung schlechter Erfahrungen 89
- vor Lügen 87
- vor Peinlichkeiten 88
- vor Schulden 86
- vor Verkäufern 85
- zu scheitern, als Demotivator 319
Anpassungsfähigkeit 111
Anrufbeantworter 29
Anti-Misserfolgsformel 323
Anzahlung 91
Arbeitsplan 358
Arbeitsplatz, Ordnung 301
Assistent des Entscheidungsträgers 156
Aufgabe
- Notfälle 294
- relativ unwichtige 293
- vorrangige 292
- zweitrangige 293
Aufgabenkategorie 292
Aufgeschlossenheit 347
Aufmerksamkeit wecken 39
Aufnahmeperspektive, bei Videokonferenzen 199
Aufrichtigkeit, Mangel an Aufrichtigkeit 340
Ausland, Verkaufen im Ausland 77
Autogramm (als Wort) 93
BBCC 134
Bedarfszyklus 139
Bedeutungsschwangere Pause 198
Bedürfnis des Kunden 69
Befähigungsmedium 281
Begeisterung 28, 313
Begriff des Verkaufens 27
Begrüßung 81, 164
bei der Kontaktaufnahme 150
Bekanntheitsgrad, eines Produkts 33
Beobachtung 107
Bestätigungsfrage 225
Besuch (als Wort) 92
Betrag (als Wort) 91
Bewusste Inkompetenz 58
Bewusste Kompetenz 60
Bibliotheken 124
Blickkontakt 163
Blind Carbon Copy 134
Blog 125
Botschaft, an den Kunden anpassen 69
Branchenverband 284
Buch Aufbau 21
Bedeutung der Symbole 23
Benutzung 21
- Über dieses Buch 19
- Zielgruppe 20
Burn-out, persönlichen Burn-out
- verhindern 283
- technischen Burn-out vermeiden 287
CCaller-ID-Eigenschaften 29
Card-Scan 116
Cash, Johnny 34
CDH 367
CNN 104
Coca-Cola 33
Computer
- im Verkauf nutzen 109
- Rolle beim Verkaufen 31
CRM 31, 112, 368
CRM-Software 112
DD&B Deutschland 367
Dank
- für Gespräch am Ende 154
- für Gespräch per Brief 154
Dank für Gesprächsbereitschaft 151
Dankschreiben 39, 45
Das ist im Budget nicht drin-Abschluss 365
Demotivator 317, 320
- Angst zu scheitern 319
- Selbstzweifel 318
- Verlust von Sicherheit 318
- Wandel 319
Detail, missachten 341
DeuNeMea 123
Deutsches Verbände Forum 134
Die-besten-Dinge-im-Leben-Abschluss 362
Direktwerbung 30
Disziplin, bewahren 351
Dreieck des Verkaufens 28
Drückermethode 28
EEckpfeiler des Verkaufens 28
Eindruck 40
Einfühlungsvermögen 236
Einmal-Abschluss 29
Einschätzen, Kunden 178
Einstellung 28, 50
Einwand, von Umständen unterscheiden 212
Einwand (als Wort) 92
Einwandbehandlung 43, 209, 344
- ähnliche Situation zitieren 245
- Antwort bestätigen lassen 220
- beantworten 220
- bei Gruppenpräsentationen 217
- Berechtigung anerkennen 216
- durch Interessenten selbst entkräften lassen 216
- Gebote und Verbote 215
- hinterfragen 219
- indirekter Vergleich 244
- ist zu teuer. 242
- Kosten kleinrechnen 243
- Mehrwert erkennen helfen 213
- Nicht streiten! 217
- niemals kleinreden! 217
- notorische Protestler 221
- sechs einfache Schritte 217
- Strategien 211
- Übrigens... 220
- umgehen 212
- vorwegnehmen 213
- Wettbewerbsvorteile erwähnen 246
- wiederholen 219
- Zuhören 219
E-Mail 30, 116
- als Art der Kontaktaufnahme 130
- auf Empfänger achten 134
- Client 116
- im Geschäftsleben 31
- Kontaktanbahnung 31
- Marketing 30
- rechtliche Vorschriften 31
- Verzeichnis 284
Emotionale Gesundheit 371
Empathie 38, 236
Empfang, am Empfang vorbeikommen 155
Empfangspersonal 131
Empfehlung 44, 249
Einfach fragen! 253
- sieben Schritte, um sie zu bekommen 254
Empfehlungsquelle 249
- andere Verkäufer 252
- Familie und Freunde 251
- Reden und Lehrveranstaltungen 253
- Vernetzung 251
- Wo finden? 250
- zufriedene Kunden 251
Empfohlene Ressourcen 371
Entscheidung, herbeiführen 345
Entscheidungsträger 181
erreichen 155
- herausfinden 71
- kreative Kontaktmethoden 157
- mit Assistenten arbeiten 156
Erfolg 325
- als Motivator 316
- als Weg 330
- Begriff 51
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