DeutschesFachbuch.de : Der erfolgreiche Verkaufsabschluss für Dummies Das Pocketbuch Von Tom Hopkins

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Inhaltsverzeichnis
Einführung 7
Teil I
Professionell auftreten und richtig verkaufen 11
Kapitel 1
Der erste Eindruck 13
Kapitel 2
Was Witt der Kunde?27
Kapitel 3
Richtig präsentieren 39
Teil II
Kundenbedenken zerstreuen 53
Kapitel 4
»Mein« oder »Vielleicht«? - Kundenbedenken zerstreuen 55
Kapitel 5
Mit Einwänden und Bedenken umgehen 67
Teil III
Das Verkaufsgespräch positiv abschließen 73
Kapitel 6
Manchmal müssen Sie nur fragen 75
Kapitel 7
Techniken für den Abschluss 83
Kapitel 8
Abschlussfragen und Aussagen 89
Teil IV
Der Top-Ten-Teil 105
Kapitel 9
Zehn Wege, nahezu jeden Verkauf abzuschließen 107
Kapitel 10
Die zehn größten Verkaufsfehler 117
Stichwortverzeichnis 127
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Stichwortverzeichnis
AAbschluss 75
- Ängste und Blockaden überwinden 89
- den richtigen Zeitpunkt verpassen 121
- einfacher schriftlicher 84
- Entscheidungstabelle 90
- höhere Autorität 86
- letzter Einwand 94
- mündlicher 84
Abschlussfrage 75
- das Wohl des Kunden 103
- richtiger Zeitpunkt 82
Abschlusstechnik 107
- »Das-ist-im-Budget-nicht-drin«-Abschluss 114
- »Die-besten-Dinge-im-Leben«-Abschluss 108
- »Ich wünschte, ich hätte ...«-Abschluss 107
- »Käufer-Gewissensbiss«-Abschluss 113
- »Liebe, alte Mutter«-Abschluss 11- »Misserfolgs«-Abschluss 110- »Nein«-Abschluss 10...
- nicht beherrschen 122
- »Produktivitäts«-Abschluss 108
- »Sie-sind-nicht-gut-genug«-Abschluss 115
- »Zehn-Mal-Mehr«-Abschluss 112
Abschlussversuch 77
Als-ob-Frage 38
Alternativfrage 37, 78
Anerkennung
- aussprechen 22
Aufrichtigkeit 122
BBegrüßung 18
Bestätigungsfrage 77
Blickkontakt 18
EEinfühlungsvermögen 89
Einwand 55
- ähnliche Situation zitieren 100
- Antwort bestätigen lassen 70
- beantworten 69
- bei Gruppenpräsentationen 68
- Berechtigung anerkennen 63
- durch Interessenten entkräften lassen 64
- hinterfragen 69
- indirekter Vergleich 98
- Kosten kleinrechnen 97
- Mehrwert erkennen 60
- niemals kleinreden! 66
- notorische Protestler 71
- umgehen 58
- vorwegnehmen 60
- Wettbewerbsvorteile erwähnen 102
- wiederholen 68
- Zuhören 67
Empathie 89
Entscheidungsträger 32
FFalsche Schlussfolgerung 79
Festlegungsfrage 35
Festlegungstechnik 35
Frage
- Alternativfrage 78
- Bestätigungsfrage 77
- Heiße-Kartoffel-Technik 81
- Reflexfrage 86
- Wiederholungsfrage 34
Fragetechnik 34
HHändeschütteln 19
Heiße-Kartoffel-Technik 81
Höhere Autorität 86
JJa-Moment 35
JUWEL 30
KKaufsignal 82
Kauftemperatur 77
Kleidung 14
Kompliment machen 22
Kontaktaufnahme
- Begrüßung 18
- Blickkontakt 18
- Händeschütteln 19
- Lächeln 17
- Namensaustausch 20
Kontroverse 23
Konversation machen 22
Körpersprache 15
- eigene 46
- Gesten 46
- wichtige Botschaften 45
Kunde
- einschätzen 28
- Signale lesen 56
- Sprechgeschwindigkeit 23
Kundenkontakt vernachlässigen 124
LLächeln 17
MMangel an Aufrichtigkeit 122
Meinungsbildner 40
Mitgefühl 89
NNachlässigkeit 124
Namensaustausch 20
Notizen 34
Notorischer Protestler 71
PPräsentation 39
- an den Kunden anpassen 50
- Dauer 41
- Grundregeln 43
- in einem fremden Büro 51
- Meinungsbildner identifizieren 40
- rechtzeitig vorbereiten 50
- Sprache des Kunden 44
- Visualisierung 47
Produkt 47, 49
Professioneller Verkäufer 118
RReflexfrage 86
Richtiger Zeitpunkt
- für Abschlussfrage 82
SSprechgeschwindigkeit 23
U Überleben 102
Umstand 59
VVerkaufen im Einzelhandel 25
Verkaufsfehler 117
Verkaufssituation
- als Lernsituation 116
Verkaufstrainer 118
Vertrauen 21
Visualisierung 47
WWHID 29
Wiederholungsfrage 34
Wortwahl 120
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