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Klaus Schönbach
Verkaufen, Flirten, Führen
Persuasive Kommunikation - ein Überblick
152 Seiten, 24 schw.-w. Abb., Paperback
VS Verlag für Sozialw. | ISBN: 353116595x
| |  | 14.90 EUR |  | | |
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| VORWORT | öffnen |
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Vorwort Wir leben in einem Zeitalter der Persuasion. Für früher Selbstverständliches muss heute Überzeugungsarbeit geleistet werden. Verkaufen: Aus Konsumgütern und Dienstleistungsangeboten auswählen zu dürfen, aber auch zu müssen, ist verbreiteter als jemals zuvor; Flirten: Partnerschaften werden nicht mehr von Anderen arrangiert - ich muss meinen Freund oder meine Freundin, meinen Mann oder meine Frau schon selbst gewinnen; Führen: Eltern, Kirche, Regierung, Schule, Vorgesetzte im Betrieb habe...
[weiter lesen]
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| KLAPPENTEXT | öffnen |
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Verkaufen, Flirten, Führen Wie und warum gelingt es uns, andere Menschen dazu zu bewegen, etwas für uns zu tun - ein Produkt zu kaufen, uns zu helfen, sich (ver)führen zu lassen? Eine Einführung in die persuasive Kommunikation von einem der auch international bekanntesten deutschen Kommunikationswissenschaftler, auf der Erfahrung mit Seminaren, Vorlesungen und Kursen aus 30 Jahren aufgebaut - und auf dem neuesten Stand der Wissenschaft. Augenzwinkernd, aber seriös. Praktisch, aber mit gründl... [weiter lesen] |
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| AUTOR | öffnen |
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Autor Professor Dr. Klaus Schönbach ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Kommunikationswissenschaft der Universität Amsterdam. [weiter lesen] |
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| INHALTSVERZEICHNIS | öffnen |
Inhalt
Vorwort 7
1 Persuasion als Beeinflussung von Handlungsentscheidungen 11
1.1 Funkhousers Entscheidungs-Sequenz 11
1.2 Die Beeinflussung der Entscheidungs-Sequenz 18
1.3 Persuasive Kommunikation: eine Definition 26
2 Persuasives "Argumentieren"30
2.1 Der Entscheidungsvorschlag 31
2.2 Der Wert des Entscheidungsvorschlags 36
2.3 Cialdinis überzeugendste Werte 45
2.4 Glaubwürdigkeit 54
3 Werbung - Persuasion unter erschwerten Bedingungen 70
3.1 Werbung als "Härtefall" persuasiver Kommunikation 70
3.2 Die zehn Rezepte der Werbung 73
4 Kanäle der Persuasion 101
5"Persuasibility": Wer lässt sich am einfachsten überzeugen?107
6 Persuasionsstrategien 111
6.1 Das soziokulturelle Modell der Persuasion 112
6.2 Die "Fuß-in-der-Tür"-Strategie 113
6.3 Die "Mit-der-Tür-ins-Haus"-Strategie 119
6.4 Das Fahrrad vor dem Rathaus von Oppeln: "Fuß-in-der-Tür" und "Mit-der-Tür-ins-Hau...
6.5 Die Drohung 126
6.6 Konfusion: "disruption-then-reframe"130
6.7 Die zweiseitige Argumentation 131
7 Theorie und Praxis, oder: Der Umgang mit persuasiven Rezepten 136
Literatur 139
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