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Inhalt
Einführung 1
I Gebrauchsanweisung / Manual 1
I. 1 Warum diese Planungshilfe? 1
I. 2 Zielgruppe 2
I. 3 Vorgehensweise 3
II Executive Summary: Die schnelle Übersicht 8
II. 1 Interessensphase 8
II. 2 Definitionsphase 9
II. 3 Entwicklungsphase 10
II. 4 Umsetzungsphase 12
II. 5 Organisation 13
A. Interessensphase 15
1 Rand- und Anfangsbedingungen Ihrer Gründung 16
1.1 Persönliche Voraussetzungen 16
1.1.1 Eigener Finanzbedarf pro Monat 16
1.1.2 Eigene Lebenssituation als Unternehmer 17
1.1.3 Gesundheitliche Belastbarkeit 18
1.1.4 Partnerschaft/Kinder 18
1.1.5 Unternehmerpersönlichkeit 20
1.2 Objektive Randbedingungen 21
1.2.1 Zeithorizont bis zum Start 22
1.2.2 Nachfragesofort 22
1.3 Zwischenergebnis 25
1.4 Informationen 25
B. Definitionsphase 27
2 Persönliche Entscheidungen 27
2.1 Einzelunternehmen vs. Teamgründung 27
2.2 Kleines oder größeres Unternehmen? 30
2.3 Finanzierung: Risikopräferenz 31
2.4 Zwischenergebnis zu den persönlichen Entscheidungen 33
2.5 Informationen 33
C. Entwicklungsphase 35
3 Markt und Geschäftsmodell 36
3.1 Ein wenig Marketing-Theorie 37
3.1.1 Marktbeschreibung 37
3.1.2 Marktsegmentierung 39
3.1.3 Fünf Unternehmenskräfte 39
3.1.4 Wege zum Wachstum 42
3.2 Marktabgrenzung 43
3.2.1 Nachhaltige Nachfrage? 43
3.2.2 Wettbewerbsintensität 48
3.2.3 Räumliche Abgrenzung 49
3.2.4 Mikrosegmentierung 50
3.2.5 Zwischenergebnis Marktabgrenzung 51
3.3 Geschäftsmodell 52
3.3.1 Kundennutzen präzisieren 54
3.3.2 Womit verdienen Sie wirklich Ihr Geld? 56
3.3.3 Referenzkunden 57
3.3.4 Kundenstrategie und Kaufprozess 58
3.3.5 Make or buy? 60
3.3.6 Zwischenergebnis Geschäftsmodell 61
3.4 Informationen 63
4 Preise und Mengen 64
4.1 Kosten/Preisuntergrenze 65
4.2 Marktpreise/Preise der Wettbewerber 69
4.3 Preisbereitschaft 71
4.3.1 Preisstrategie 73
4.3.2 Zahlungsmodalitäten 75
4.3.3 Leistungseinheiten und Stückzahlen 79
4.3.4 Zwischenergebnis Preise und Mengen 81
4.4 Informationen 81
D. Umsetzungsphase 83
5 Markteintritt: Wie gehen Sie mit Kunden um? 84
5.1 Bedeutung des persönlichen Verkaufs 85
5.2 Dauer und Phasen des B 2 B-Vertriebsprozesses 87
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Sachverzeichnis
AAbnahmen 92, 102, 139
Abschöpfungsstrategie 12, 74, 81
Abschreibungen 123
Abwehrmaßnahmen 48
Amortisationszeitraum 46, 72
Anfangsbedingungen 4, 6, 8, 15, 16 ff., 60
Angebote 57, 64, 70, 73, 74, 76, 77, 79, 88 ff., 96, 101, 102, 103, 105, 111, 112
Anlagengeschäft 85, 106
Anmeldungen 14, 139 f.
Anwender 59, 94, 95, 101, 109
Auftragswahrscheinlichkeit 91, 92
BBasistechnologien 47
Baugenehmigung 119, 139
Betriebsmittel 74, 120, 121, 124, 125
Branchentrends 46, 47, 58
Branchenverbände 45
Budget 58, 63, 65, 71, 129
Business Angels 23, 32, 33, 49, 115, 132, 134
Businessplan 2, 13, 26, 55, 127, 128, 129, 135
Businessplan-Wettbewerbe 32, 115, 116, 128
Buying Center 59, 71, 90, 93 ff., 102
CCoach 6, 13, 32, 33, 35, 49, 50, 75 76, 91, 94, 95, 96 f., 101, 102, 105, 117, 125, ...
Coachpool 32
DDefinitionsphase 4, 9, 27 ff., 71, 128
EE-Commerce 121
eigener Finanzbedarf 8, 16 f., 116, 136, 138
Eigeninteresse 101 ff., 105
Einzelunternehmen 4, 27 f., 67, 79
Entnahmebedarf 28, 66, 67
Entscheider 94, 95, 96, 97, 98, 99, 101, 102, 105
Entscheidungsverhalten 94
Entwicklungsphase 4, 10 ff., 35 ff., 108, 109, 112, 115, 120, 128, 130, 132, 134, 137...
Erfahrungskurveneffekt 69
ERP-Startfonds 132
Ersatzbedarf 45, 51
Ersatzbeschaffung 55, 56
Erstkunden 107 ff.
Ertragsvorschau 118, 122 f.
EXIST-SEED 127 ff.
FFamilie 19, 127, 137
Finanzierung 4, 6, 12, 13, 15, 17, 23, 30, 31, 32, 77, 83, 119, 122, 123 ff., 137, 13...
Five-Forces-Modell
- siehe Unternehmenskräfte Forschungskooperationen 58, 60
Frühphase 127, 130, 131, 132
GGenehmigung 9, 14, 17, 21, 22, 25, 96, 119, 139 f.
Geschäftsmodell 4, 5, 6, 10, 11, 24, 31, 35, 36 ff, 52 ff., 68, 79108, 113, 115, 117,...
Geschäftsräume 14, 65, 83, 136, 137 f.
gesundheitliche Eignung 8, 9, 16, 18, 25
Gründerpersonen 124
HHauptphasen 4
High-Tech Gründerfonds 131, 132, 136
IInformationsverhalten 93, 94
Interessensphase 4, 8, 15 ff., 27, 115, 130, 137, 138
interne Spezialisierung 30, 46, 51
Investitionsplan 119 f.
KKalkulation 11, 62, 69, 73, 81, 100, 111, 121, 123, 135, 138
Kapitalbedarf 12, 13, 17, 26, 30, 40, 114, 118, 119 f., 123, 124, 125, 130, 134, 135
Kaufentscheidungsprozess 11, 59, 60, 62, 70, 72, 97
Kinder 8, 17, 18 f., 25
Konflikte beim Kunden 99
Kooperation 2, 48, 58, 59, 60, 89, 129
Kooperationsvereinbarungen 136
Kosten 11, 29, 36, 41, 49, 50, 57, 60, 62, 64, 65 ff., 86, 91, 99, 100, 108, 110, 116...
Kundenanforderung 63, 105
Kundenansprache 9, 109
Kundennutzen 43, 44, 51, 54 f., 70, 71, 103
LLead Investor 132
Lebenssituation 8, 16, 17 f., 20
Leistungsbündel 52, 65, 113
Liefertreue 53, 61, 70
Lieferverträge 14, 138 f.
Liquidität 13, 67, 75, 116, 117, 118, 119, 120 ff., 134
Losgröße 66, 68, 74
MMarkt 2, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 13, 18, 21, 23, 24, 25, 31, 36 ff., 68, 70, 73, 74, 75,...
Marktabgrenzung 43 ff., 108
Marktbeschreibung 37 f.
Marktdurchdringungsstrategie 12, 73 f., 81
Markteintritt 4, 6, 12, 13, 48, 49, 50, 58, 70 ff., 83, 84 ff, 107 ff., 115, 128, 130...
Marktpreis 11, 64, 68, 69 ff.
Marktreife 9, 24, 75
Marktsegmentierung 10, 39 ff., 50 ff., 61, 104
Marktvolumen 42, 43, 44, 46, 122
Messen 44, 46, 70, 104
Mindestmarktgröße 49
Mindestumsatz 66 f.
Mittelständische Beteiligungsgesellschaft 132, 134
NNachfrage sofort 9, 22 ff.
Nachhaltigkeit 43, 45
Neukauf 87, 96
Nichtpreiswettbewerb 70 f.
Normalkapazität 66, 68
OOpponenten 97 ff.
PPartnerschaft 8, 9, 16, 18 ff., 33, 95
Pay-off-Periode
- siehe Amortisationszeitraum
persönliche Absicherung 14, 31, 66, 138, 140
persönlicher Verkauf 85, 86
Plug and Work 129, 136
Preise 4, 6, 10, 11, 12, 24, 29, 35, 36, 41, 52, 55, 56, 57, 60, 61, 63, 64 ff., 91, ...
Preisstrategie 12, 73 f., 81
Preisober-Auntergrenze 11, 65 ff., 71, 72, 76, 81, 110
Preisverhandlungen 64, 71
Preiswissen 71
Projekt 2, 3, 5, 23, 47, 53, 64, 76, 77 79, 80, 82, 89, 90, 91, 104, 105, 108, 111, 1...
Promotoren 97 ff.
Prototyp 57
RRandbedingungen 9, 15, 21 f., 90
räumliche Abgrenzung 49 ff., 87, 108, 129
Rechtsform 6, 14, 27, 28, 30, 31, 66, 67, 83, 123, 126, 137, 140
Rechtsschutz bei Innovationen 9, 24
Referenzkunden 52, 57 f., 64, 68, 90, 104, 108
regionale Förderung 49, 128 f.
Reife des Produktes 9, 23 ff., 57, 75, 129, 130
Rentabilitätsvorschau 13, 17, 26, 67, 117, 118, 122, 134, 135
Rollen im Buying Center 59, 60, 94 ff.
SSegmentierung
siehe Marktsegmentierung
Selling Center 93
Service 45, 49, 53, 54, 55, 56, 57, 95, 101, 103
Standort 14, 31, 47, 136 f.
Systemgeschäft 85
TTeamgründung 15, 18, 27 ff.
Technologie- und Gründerzentren 26 32, 65, 115, 125, 129, 145
U Übersicht 8, 91, 94, 133, 135
Umsatz 4, 11, 23, 36, 43, 46, 51, 52, 60, 66 f., 68, 79, 80, 81, 107, 113, 116 f., 12...
Unternehmensgröße des Kunden 39, 50, 99
Unternehmenskräfte 39 ff., 47, 48
Unternehmerpersönlichkeit 8, 16, 20 f.
Unternehmertest 20
USP 56
VVerhandlungen 40, 41, 64, 65, 69, 71, 76, 91, 92, 93, 95, 100, 102, 112, 125
Verkaufstrichter 103 ff.
Verträge 4, 6, 9, 12, 14, 22, 23, 25, 30, 39, 53, 76, 77, 80, 82, 83, 90, 103, 115, 1...
Vertriebskompetenz 32
Vorgehensweise 3, 6, 12, 107, 109, 134
WWächter 94, 95, 96, 97, 101, 102, 105
Wettbewerbsvorsprang 9, 23, 25, 56 64, 70, 74
Wiederholkauf 87, 88, 96
ZZahlungsbedingungen 77, 79, 121
Zeitbudget 112
Zeitliche Risiken 24, 130
Zuschüsse F&E 32, 129 ff.
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