Vorwort

Das vorliegende Buch wendet sich an alle Mitarbeiter, die ihr Unternehmen auf Messen vertreten müssen. Der erfahrene Verkäufer und/oder Außendienstmitarbeiter oder der Innendienstler, der nur mittelbar mit Kunden zu tun hat: jeder wird in diesem Buch Hinweise darüber finden, wie er sich in der Situation Messe optimal verhält. Der Schwerpunkt des Buches liegt auf den Verhaltensweisen, die in der Situation Messe besonders wichtig und zum Teil abweichend von einem "normalen" Verkaufsgeschehen sind.

Ein wichtiger Bestandteil der Tätigkeit auf einem Messestand ist natürlich das Führen von Verkaufsgesprächen. Da es aber schon viele und gute Bücher über Verkaufen - und spezieller "kundenorientiertes Verkaufen" - gibt, soll hier auf eine ausführliche Darstellung der verkäuferischen Grundfähigkeiten möglichst verzichtet werden, es sei denn, sie stehen in unmittelbarem Zusammenhang mit dem Handeln und Verhalten auf dem Messestand.

Weiterhin sollen alle Aspekte, die zwar zu einem Messeauftritt gehören, aber nicht direkt der Verhaltensebene zuzurechnen sind wie die gesamte Vorbereitung und Nachbereitung, nur gestreift werden, da es auch hierzu schon Literatur gibt.

Das Buch basiert auf einem Trainingsseminar, das vom Autor in vielen Unternehmen durchgeführt wurde. Es kann und soll ein solches Training jedoch nicht ersetzen, da hier die Inhalte des Trainings nur kognitiv vermittelt werden können. Will man das "Verhalten auf Messen" erlernen, muss man es üben, ausprobieren, Feedback erhalten usw. Dies kann ein Buch nicht leisten. Es soll vielmehr Anregungen geben, der Nachbereitung eines Trainings dienen oder Weiterbildungsverantwortlichen einen Einblick in ein entsprechendes Training geben. Es handelt sich hier um ein Buch aus der Praxis für die Praxis.

Einführung

1.1 Warum Messe-Training?

Eine Messe bietet viele Chancen: Chancen zum Verkauf, das Image der Firma zu erhöhen, Kontakte zu knüpfen, die Konkurrenz zu beobachten, Anregungen für neue Produkte/Dienstleistungen zu erhalten, Aufmerksamkeit in den Medien zu erringen usw.

Eine Messe birgt aber auch viele Gefahren. Nämlich dann, wenn der Messeauftritt nicht den gewünschten Erfolg hat. Dann bleibt nur ein hoher Kosten- und Arbeitsaufwand zu beklagen, also: "außer Spesen war nichts gewesen" oder man hat sogar noch seinem Image geschadet.

Wovon hängt aber nun ein erfolgreicher Messeauftritt ab? Zum einen sicherlich vom Stand und seiner Wirkung auf die Besucher, dem imagegerechten Design des Standes und der Präsentation der Firma.

Entscheidend aber, und das wird immer wieder vergessen, ist das Standpersonal. Doch an dessen Kompetenz in situationsgerechter Kommunikation hapert es oft. ¹ Während für die Gestaltung des Messestandes ein enormes Budget vorhanden ist, scheuen sich doch immer noch viele Firmen, die im Verhältnis nur geringe Investition von ca. 2.500 bis 10.000 DM für ein Training des Messepersonals zu tätigen.

Ursache hierfür ist oftmals die Einstellung, dass die "Mitarbeiter das schon irgendwie richtig machen", "man das einem Verkäufer nicht extra beibringen muss", "dass es auf das Produkt ankommt und das ist gut"...

Untersuchungen zeigen aber, dass "... viele Verkäufer bereits bei der Kontaktaufnahme große Fehler machen. Die Schwachpunkte an den Messeständen, das sind die Menschen ... Doch an der Schulung des Personals hapert es."²

Die Erfahrung zeigt, dass auch erfahrene Verkäufer immer wieder überrascht sind, wenn sie während eines Messetrainings an die vielen Aspekte erinnert werden, die sich zum einen vom Alltagsgeschäft unterscheiden und die man zum anderen "falsch" machen kann.

Also profitieren auch "alte Hasen" von einer Trainingsmaßnahme wie der, die in diesem Buch beschrieben werden soll.

Selbstverständlich kann man sich auf eine Messe durch das Lesen von immerhin schon 1984 veröffentlichten "33 Ratschlägen für Messe-Verkäufer"³ vorbereiten. Der bessere Weg ist sicherlich der, ein Messe-Training zu absolvieren. Ein solches Training für Messen kann auf vielfältige Weise durchgeführt werden. Oft wünschen viele Kunden nur eine eintägige Auffrischung und Erinnerung an das, was auf der Messe auf sie zukommt. Hier wird also mehr nur darüber gesprochen, wie die Messe abläuft, worauf zu achten ist, wie man sein Verhalten der besonderen Situation entsprechend gestaltet. Andere Trainings umfassen auch echte Sequenzen von Verhaltenstrainings, also z.B. Rollenspielen, in denen bestimmte Kommunikationssituationen modellhaft gespielt und analysiert werden und das Verhalten dann optimiert wird. Denkbar, und auch wünschenswert, ist natürlich auch eine "ganzheitliche" Beratung des Unternehmens, das einen Messeauftritt plant, die dann von der Festlegung der Ziele über die Umsetzung der Corporate Identity, des Corporate Designs und der Corporate Communication, die Einstimmung und "Einschwörung" des Personals, dem Verhaltenstraining bis hin zur Mitarbeit bei der Nachbereitung der Messetage reicht.

Im vorliegenden Buch soll eine Beschränkung auf den Verhaltensaspekt vorgenommen werden. Ziele setzen, Umsetzung von Corporate Design ins Design des Messestandes, Auswahl des vorrangigen Zielpublikums, Auswahl der Exponate, Festsetzung des Messebudgets, Wahl des Standortes usw. sind Fragen, die mehr den Marketingaspekt betreffen. Auch wenn dies wichtige Fragen sind, bei denen der Autor schon vielen Unternehmen helfend zu Seite stand, so sollen sie doch hier entweder gar nicht oder nur kurz angesprochen werden, zumal es zu diesen Themenbereichen schon zahlreiche und gute Literatur gibt, z.B. IMAGE GMBH: Die Messe besser nutzen. Messeziel - Multiplikation - Messenacharbeit. Verlag und Institut für Marktanalyse, Redaktion Musiol, 6000 Frankfurt/Main.

Es wird also davon ausgegangen, dass diese Fragen geklärt sind, und es nun darum geht, die Mitarbeiter, die am Messestand arbeiten werden, auf ihre Tätigkeit vorzubereiten.

Es soll ein Verhaltenstraining - in seinen Inhalten - vorgestellt werden, das schon in zahlreichen Unternehmen vom Autor und anderen Mitarbeitern der B&P/Unternehmensberatung erfolgreich durchgeführt wurde. Selbstverständlich ersetzt ein Buch wie dieses nicht ein konkretes Training, in welchem Gedanken- und Erfahrungsaustausch stattfindet, die Trainingsinhalte und -schwerpunkte dem Unternehmen und seiner jeweiligen spezifischen Situation angepasst werden und - vor allem - das hier nur kognitiv vermittelbare Wissen um Verhalten auch konkret geübt werden kann. Daher soll hier auch auf die Darstellung der didaktischen Umsetzung der Wissensinhalte in ein konkretes Verhaltenstraining verzichtet werden.

Übung und Feedback sind das wirksamste Medium zur Verhaltensänderung. Daher muss davor gewarnt werden, sich nur nach Lektüre dieses Buches schon "fit für die Messe" zu fühlen. Diesen Anspruch kann das Buch nicht einlösen. Es soll vielmehr der Nacharbeit oder Vorbereitung eines dementsprechenden Trainings dienen oder zur eventuellen Auffrischung eines länger (maximal drei Jahre) zurückliegenden Trainings.

Außerdem kann es Weiterbildungsbeauftragten eines Unternehmens Anregungen und Einblick darin liefern, was beim Verhalten von Messestandpersonal zu beachten ist und wie sinnvoll es ist, ein diesbezügliches Training der Mannschaft durchzuführen bzw. durchführen zu lassen.

¹ Vergleiche hierzu z.B. den Zeitschriftenartikel: HEIBUTZKI, H.J.: Wo viele Mitarbeiter die professionellen Firmenschädiger sind. Management & Seminar, 9/92, S. 14-18.
² Zitiert nach: HÜLSMEIER, ch.: Staunen am Stand. Wirtschaftswoche, 51, 12/89, S. 89-95.
³ NEUBARTH, R.E.: Über den Umgang mit Kunden und Interessenten; 33 Ratschläge für Messe-Verkäufer. Marketing Journal, 6/84, S. 602-605.