DeutschesFachbuch.de : Vertriebssysteme im Automobilhandel Strategische Möglichkeiten von Hersteller und Importeur zur Gestaltung des Kontakts von Endkunden Von Michael Methner

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Inhaltsverzeichnis
Bildverzeichnis.XV
Abkürzungsverzeichnis.XIX
Teil I:Einleitung
1.Bedeutung der Gestaltung des Kontakts zum Endkunden im Automobilhandel. 1
2.Abgrenzung und Erläuterung zentraler Begriffe. 8
2.1.Distributionsform. 8
2.2.Kontakt und Kontaktkette. 12
3.Zielsetzungen und Gang der Untersuchung. 14
Teil II:Konzeptionelle und theoretische Grundlagen für die empirische Analyse des Unt...
1.Spektrum der Distributionsformen in den Vertriebssystemen von Automobilherstellern ...
1.1.Inhalte und Vorgehensweise. 18
1.2.Vielfalt, Dimensionen, Dynamik und Rahmenbedingungen der Vertriebssysteme. 19
1.2.1.Rahmenbedingungen. 19
1.2.1.1.Verhältnis zwischen Automobilhersteller bzw. -importeur und den Betrieben im ...
1.2.1.2.Rechtliche Rahmenbedingungen. 25
1.2.2.Dimensionen und Dynamik ausgewählter Vertriebssysteme. 28
1.2.3.Theoretische Überlegungen für die Erklärung der institutionellen Dynamik und Vi...
1.2.3.1.Bedeutung von Dynamik und Vielfalt im institutionellen Handel allgemein. 31
1.2.3.2.Einbeziehung ausgewählter Erklärungsansätze. 33
1.2.3.2.1.Wheel of Retailing. 33
1.2.3.2.2.Evolutionsmuster. 37
1.2.3.2.3.Einzelhandel als adaptives System. 39
1.2.3.3.Zusammenfassende Analyse der Ansätze. 44
1.3.Vielfalt der Distributionsformen. 46
1.3.1.Merkmalskatalog für die Typologisierung der Distributionsformen. 46
1.3.2.Typologie der Distributionsformen. 57
2.Strategien für die Ausrichtung des Distributionsformen-Portfolios eines Vertriebssy...
2.1.Inhalte und Vorgehensweise. 71
2.2.Überlegungen aus der Portfoliotheorie. 72
2.2.1.Portfoliomodelle als Instrument der strategischen Planung. 72
2.2.2.Verwendung von Grundlagen ausgewählter Portfoliomodelle. 76
2.2.2.1.Übertragung des Anwendungsproblems des Portfolio Selection-Modells auf den Un...
2.2.2.2.Handelsspezifisches Betriebstypen-Portfolio als Ausgangspunkt des Entscheidun...
2.3.Strategiesystem für die Ausrichtung eines Distributionsformen-Portfolios. 87
2.3.1.Hauptstrategien als übergeordnete Optionen. 87
2.3.1.1.Abgrenzung der Hauptstrategien. 87
2.3.1.2.Merkmale des Strategiesystems. 89
2.3.2.Substrategien im Rahmen der abgegrenzten Hauptstrategien. 92
2.3.2.1.Substrategien im Rahmen der integrierten Hauptstrategie. 92
2.3.2.2.Substrategien im Rahmen der spezialisierten Hauptstrategie. 96
2.3.2.3.Substrategien im Rahmen der gemischten Hauptstrategie. 100
2.3.3.Methodische Beurteilung des Strategiesystems. 102
2.3.4.Praxisbeispiele von Vertriebssystemen im Automobilhandel. 104
2.3.4.1.Einordnung von Vertriebssystemen aus der Praxis in das Strategiesystem. 104
2.3.4.2.Besonderheiten der Gestaltung von Vertriebssystemen bei Automobilherstellern ...
3.Konzeptionelle Überlegungen für die Kontaktgestaltung zwischen Vertriebssystem und ...
3.1.Inhalte und Vorgehensweise. 109
3.2.Kaufprozess eines Endkunden. 110
3.2.1.Ansätze für die Erfassung der Phasen eines Kaufprozesses. 110
3.2.1.1.Charakterisierung der Kaufentscheidung eines Endkunden im Automobilhandel. 11...
3.2.1.2.Kaufprozess in fünf Phasen. 113
3.2.1.3.Kaufprozess in zwölf Phasen. 116
3.2.2.Strukturierung der Kontaktanlässe in den Phasen des Kaufprozesses eines Endkund...
3.2.3.Beurteilung der spezialisierten Distributionsformen im Hinblick auf die Kontakt...
3.3.Kontaktketten mit den Endkunden im Zeitablauf. 130
3.3.1.Kundenbindung als Voraussetzung für die Gestaltung von Kontaktketten. 130
3.3.2.Merkmale der Kontaktkette mit einem Vertriebssystem bzw. einem Betrieb. 132
3.3.3.Idealtypische Kontaktketten mit den Endkunden im Rahmen der Hauptstrategien. 13...
3.3.3.1.Idealtypische Kontaktkette im Rahmen der integrierten Hauptstrategie. 135
3.3.3.2.Idealtypische Kontaktkette im Rahmen der spezialisierten Hauptstrategie. 137
3.3.3.3.Idealtypische Kontaktkette im Rahmen der gemischten Hauptstrategie. 139
Teil III:Empirische Untersuchung: Endkundenbefragung zur Ausrichtung des Distribution...
1.Einführung in die empirische Untersuchung. 142
1.1.Ziele und Fragestellungen. 142
1.2.Organisation und Stichprobendesign. 145
1.3.Soziodemographische Analyse der Befragten und Beurteilung der spezifischen Repräs...
1.4.Methodik der eingesetzten multivariaten Analyseverfahren. 162
1.4.1.Faktorenanalyse. 162
1.4.2.Clusteranalyse. 165
1.4.3.Diskriminanzanalyse. 168
2.Darstellung und Analyse der Untersuchungsergebnisse. 171
2.1.Fragenbereich A: Ergebnisse zu den einzelnen Distributionsformen. 171
2.1.1.Analyse der Distributionsformen. 171
2.1.1.1.Neuwagenzentrum und Gebrauchtwagenzentrum. 171
2.1.1.1.1.Bereich: Gestaltung des Händlerbetriebs. 171
2.1.1.1.2.Bereich: Persönliche Betreuung. 175
2.1.1.1.3.Bereich: Verhalten der Endkunden. 180
2.1.1.2.Werkstatt. 183
2.1.1.3.Fast-Fit-Betrieb. 187
2.1.1.4.Finanz-Outlet. 189
2.1.1.5.Internet. 192
2.1.1.6.Auto-Fachmarkt und Reifenfachhändler. 197
2.1.1.7.Info-Outlet, Repräsentanz und Merchandising-Shop. 200
2.1.1.8.Brand Park, Firmenmuseum, Werksabholung und Werksführung. 202
2.1.2.Thesen zum Fragenbereich A. 205
2.2.Fragenbereich B: Analyse der Endkundenstruktur. 207
2.2.1.Zentrale Faktoren eines Vertriebssystems aus Endkundensicht. 207
2.2.2.Gruppen von Endkunden auf der Grundlage der zentralen Faktoren. 213
2.2.2.1.Charakterisierung der Gruppen von Endkunden. 213
2.2.2.2.Soziodemographische Beschreibung der Gruppen von Endkunden. 219
2.2.3.Thesen zum Fragenbereich B. 224
2.3.Fragenbereich C: Analyse des Strategiesystems. 226
2.3.1.Zentrale Distributionsformen für die Gestaltung des Kontakts zu den Gruppen von...
2.3.2.Potenziale der einzelnen Strategien für die Gestaltung des Kontakts zu den Endk...
2.3.2.1.Potenziale für die integrierten Strategien. 229
2.3.2.2.Potenziale für die spezialisierten Strategien. 231
2.3.2.3.Potenziale für die gemischten Strategien. 234
2.3.3.Thesen zum Fragenbereich C. 236
Teil IV:Handlungsempfehlungen
1.Handlungsempfehlungen für die Gestaltung des Distributionsformen-Portfolios eines V...
2.Handlungsempfehlungen für den Einsatz der einzelnen Distributionsformen der Typolog...
2.1.Handlungsempfehlungen für die spezialisierten Distributionsformen. 243
2.2.Handlungsempfehlungen für die Distributionsform des Komplettbetriebs. 246
2.3.Distributionsformenübergreifende Handlungsempfehlungen. 247
Teil V:Schluss
1.Fazit. 249
2.Überlegungen für weiteren Forschungsbedarf. 253
Literaturverzeichnis. 255
Anhang. 281
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