DeutschesFachbuch.de : Heute akquirieren - sofort profitieren Systematisch neue Kunden und Aufträge gewinnen Von Ardeschyr Hagmaier

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Inhalt
Vorwort 5
Einleitung 11
Teil 1: Kontinuierliche Akquisitions-Power: der KAP-Erfolgszirkel 17
1.Adoptieren Sie das Stiefkind des Vertriebs: die Akquisition 18
Beweisen Sie strategischen Weitblick 18
Machen Sie sich klar, was Akquisition für Sie bedeutet 20
Acht Schritte zur erfolgreichen Akquisition 23
Der Akquisitionspotenzial-Check 24
Bleiben Sie kontinuierlich und kraftvoll am Ball 26
2.Ihre Ziele bestimmen Ihre Akquisitionsrichtung 29
Zünden Sie den Motor zur Zielerreichung 29
Definieren Sie Ihre Ziele in acht Schritten 30
Sie erreichen Ihre Ziele, wenn Sie sich in einem guten Zustand befinden 35
Wechseln Sie von der Mussin die Traumphase 36
3.Ihr Akquisitionsplan als Erfolgstraining 41
Der Unterschied liegt im Detail 41
Die neun Planungsstufen der erfolgreichen Akquisition 42
4.Verpflichten Sie sich zum Erfolg und zur Zielerreichung 50
Nutzen Sie die fünf Siegel der Selbstverpflichtung 50
Erstellen Sie Ihre Verpflichtungsmatrix 54
5.Zapfen Sie Ihre Energiequellen an 56
Der Kraftstoff Ihres Erfolgs: Ihr emotionaler Zustand 56
Bringen Sie sich in einen Top-Zustand 59
Nutzen Sie das Akquisitions-Power-Ritual 65
6.T.U.N. - Gewinnen fängt mit Beginnen an 70
Verlassen Sie die gemütliche Gewohnheitszone 70
Legen Sie den "Just do it"-Hebel um 71
Der Turbo-Tipp: die 72-Stunden-Regel 74
7.Der Motivationskick: Belohnen Sie sich!76
Feiern Sie Ihre Erfolge - und Ihre Misserfolge 76
Nutzen Sie die Checkliste zur Selbstmotivation 78
8.Analysieren und aktivieren Sie Ihre Potenziale 80
Wo liegen Ihre versteckten Chancen?80
Räumen Sie die fünf "Problemsteine" aus dem Weg, die Ihre Chancen schmäler...
9.Steuern Sie zukünftige Erfolge mit Controlling 86
10.Entwerfen Sie eine Kundentypologie mit Selbst- und Menschenkenntnis 91
Was Ihnen Selbst- und Menschenkenntnis nutzt 91
Welche Typologien gibt es?93
So nutzen Sie die Typologie für Ihre Kundenkontakte 95
Teil 2: Kreative und innovative Akquisitionswege zur Erreichung von KAP 107
11.Wie Sie sofort zu mehr Umsatz kommen - eine Ideenliste mit Sofortmaßnah...
12.Wie Sie neue Kunden mit einer innovativen Ansprache gewinnen 113
So gehen Sie neue strategische Wege beim Erstkontakt 113
Kreative Ideen für den Erstkontakt 116
Worauf es beim ersten Eindruck ankommt 124
Wie Sie Kunden der Konkurrenz gewinnen: die LPPL-Strategie 126
13.So halten Sie Bestandskunden 130
Überzeugen Sie durch Fach- und Beziehungskompetenz 130
So erreichen Sie Kundenzufriedenheit 133
Neue Geschäfte mit alten Kunden 136
Halten Sie durch Jahresgespräche den Draht zum Kunden 139
So erkennen Sie frühzeitig, ob Kunden
"auf der Kippe stehen"141
14.Viele Wege führen nach Rom - und zum Kunden 144
Der Akquisiteur am Schreibtisch 144
Der Akquisiteur am Telefon 149
Der Akquisiteur im Internet 154
Der Akquisiteur auf der Messe 155
15.Wie Sie auch im Verdrängungswettbewerb Sieger bleiben 160
Was Kunden an Verkäufern stört 160
Akzeptieren Sie das "Nein" des Kunden nicht sofort 162
Entwickeln Sie Ihre spezielle Strategie für Einkäufer 163
Verteidigen Sie den Preis 165
Vergessen Sie nicht die Weiterempfehlung 169
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Stichwortverzeichnis
AAbschlussquote 43
Adressquelle 42
Akquisitionsplanung 17, 23, 41, 47, 88
Akquisitionspotenzial-Check 24
Akquisitions-Power 11, 26
Akquisitions-Power-Check 86
Akquisitions-Power-Ritual 65
Akquisitionsrichtung 29
Akquisitionsstile 172
Akquisitionstrends 172
Akquisitionswege 107
Aktivitätenkontrolle 53
Analyse des Akquisitionsprozesses 23, 80
Anerkennung 23, 76
Angebote schreiben 123, 145
Ansprachequote 45
Auftragsanzahl 44
Auftragswert 44
Außendienst/Innendienst 81
BBelohnung 23, 76
Bestandskunden 130
Bewegung 61
Beziehungskompetenz 130
CChancen (entdecken) 80
Controlling 23, 86
Corporate Social Responsibility 177
Cross-Selling 137
DDas-will-ich-auch-haben-Effekt 137
EEindruck
erster 124
- letzter 126
Einkäufer 163
Einstellung 12, 21, 41
E-Mail 153
Emotionen 57
Energien 23, 56, 89
EpA (ertragsproduzierende Aktivitäten) 111, 179
Erfolge feiern 76
Ergebnisse 20
Ernährung 63
Erstkontakt 113
Kreative Ideen 116
Event (Kundengespräch als) 175
FFahrstuhlpräsentation 119
Fragen (Motivieren durch) 62
Frühwarnsignale für Kundenkündigungen 141
Führungskultur 84
GGesprächsstrategie 111
IInsights-Modell 94
Internet 154
JJahresgespräche (mit Kunden) 139
Just do it-Hebel 71
KKAP-Erfolgszirkel 15, 17
KAP-Formel 26
KIGWO-Formel 151
Kontaktpool 46
Kontinuierliche Akquisitions-Power (KAP) 15, 17, 23, 26
Körperhaltung 59
Korrespondenz 134
Kunde, vertrauter 13
Kundenbindung 136, 175
Kundenkündigungen 141
Kundentreffen 138
Kundentypologien 91, 93, 95
Kundenveranstaltungen 118
Kundenzufriedenheit 133
LLebensbereiche 31
Lebensvision 31
Lösungsfinder 179
LPPL-Strategie 126
MMenschenkenntnis 91
Messe 118
- Akquisiteur auf der 155
- Kontaktformular 159
Misserfolge 20, 76
Motivation 76
Motivierendes "Warum" 34
Muss- und Traumphase 36
NNein des Kunden 162
Neukundengewinnung 113, 116
PPareto-Prinzip 181
Planungsstufen erfolgreicher Akquisition 42
Potenzialanalyse 80
Potenzialchancen 80
Preisverhandlung 165
Problemsteine 80
Problemsucher 180
RReferenzen 110
Regionalisierung 178
Ressourcenvolle Fragen 62
SSchnippelmarketing 108
Schreibtisch, Akquisiteur am 144
Selbstkenntnis 91
Selbstmotivation 78, 111
Selbstverpflichtung 23, 50, 88
Service 174
Siegel der Selbstverpflichtung 51
Sympathie 131
TT.U.N. 70
Telefon 149
Telefon-Burger 151, 152
Terminanzahl 45
Terminressourcenplanung 43
Top-Zustand 59
Trinkgewohnheiten 64
Typ
- eisblauer 102, 104
- erdgrüner 100, 104
- feuerroter 96, 104
- sonnengelber 98, 104
UUmsatz steigern 108
Umsatzpotenziale 83
Umsetzung 23
Umsetzungsbericht 89
Unterlagen 121
VVerdrängungs Wettbewerb 160
Verkaufsaktive Zeit 110
Verkaufsphasen 115
Verpflichtungsmatrix 54
Vision 32
Vorverkauf 114
WWeitblick, strategischer 18
Weiterempfehlung 169
Wohlfühlatmosphäre 176
Wortkombination 71
ZZielerreichung 29, 50
Zielfestlegung 30
Zielmanagement 23, 29, 34
Zufriedenheits-Fachmann 133
Zustand
- emotionaler 56
- erfolgsfördernder 38, 58
Zustandsmanagement 35, 38, 56, 59- 72-Studnen Regel 74
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