DeutschesFachbuch.de : Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb 15 Schritte, die Sie voranbringen Von Dirk Preußners

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Inhaltsverzeichnis
Vorwort oder warum Sie dieses Buch lesen sollten 11
1.Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern 15
Vertrieb sagen, Bedarfsdeckung meinen 15
Gewinnen oder nur nicht verlieren?16
Kästchendenken in der Praxis 18
Nur Profis sorgen für Profit 19
2.Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind 22
Sich als Lösungsfinder positionieren 22
Was bieten Sie, was Wettbewerber nicht bieten?24
"Nur Innovationen bringen uns weiter." Interview mit Dietrich Eberhardt, Kae...
3.Wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken 29
Nicht nur der Umsatz zählt 29
Vertriebsziele weder über- noch unterschätzen 30
4.Wie Sie neue Kunden finden und qualifizieren 34
Werden Sie zum "Rosinen-Picker"34
Wiederholungskäufe sind Gold wert 36
Verkauf und Zufallsverkauf unterscheiden 37
Von national zu international 40
Nicht alles ist von Erfolg gekrönt 41
"International helfen Agenten." Interview mit Claus Bornhorst, Rheinmetall De...
5.Wie Sie Einwände aushebeln und Kunden zähmen 46
Rezepte gegen Einwände 46
Einwände und Ausreden unterscheiden 49
6.Wie Sie Kunden per Telefon akquirieren (oder akquirieren lassen)52
Durch Fleiß das mangelnde Talent kompensieren 52
Ein roter Faden für die Praxis 53
Kunden möchten mit Entscheidern reden 55
Professionalität zahlt sich aus 59
Wie Sie Ihre Abschlussrate weiterbringt 60
Noch besser telefonieren 61
7.Wie Sie Kunden auf Messen akquirieren 63
Fokus auf den Messebesucher legen 63
Messen gehen ins Geld 63
Machen Sie den Stand-Test 64
Kann ich Ihnen helfen? - Nein!66
Redepause: Was Sie erzählen, wissen Sie doch bereits 70
Besuchsbericht: Mehr als nur Pflicht 71
Und wie geht es weiter? - Ich rufe Sie an!72
8.Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren 74
Finden Sie den roten Knopf Ihres Kunden 74
Die Zeiten ändern sich, der Bedarf auch 75
Was Sie interessiert, interessiert nicht unbedingt den Kunden 78
"Mehr Innovationen im Vertrieb." Interview mit Rainer Hoffmann, Carhs GmbH, ...
9.Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken 84
Einen kennt man, aber viele entscheiden 84
Wer mischt nur mit und wer entscheidet?86
Häuptlinge sprechen nicht mit Indianern 88
10.Wie Sie Anfragen selektieren, die Erfolge versprechen 90
Erst prüfen, dann anbieten 90
Bid oder No-Bid - ein Angebots-Report bringt Transparenz 90
11.Wie Sie Ihre Angebote verbessern 96
Die Basis des Angebots schaffen 96
Angebotsformen festlegen 98
Einzelleistungen im Angebot hervorheben 103
Das Anschreiben muss Lust auf das Angebot machen 104
Was Ihnen eine Auftragsverlustanalyse bringt 106
Wie Sie interne Abläufe in der Angebotsphase optimieren 107
"Der Kunde findet uns!'' Interview mit Thomas Johnsen, encoway GmbH, Bremen...
12.Wie Sie Präsentationen "entkrampfen"112
Power-Point-Karaoke kommt selten an 112
Reißen Sie Ihre Kunden mit 114
Wie Sie Ihre Fachkompetenz noch sichtbarer machen 116
13.Wie Sie hohe Preise durchsetzen 119
Schaffen Sie eine Erfolgsbasis 119
Kunden kaufen Nutzen und keine Produkte 123
Klassiker Nr. 1: Am Preis müssen Sie noch was machen
124
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