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Hermann Scherer
Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln
Strategien für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung
128 Seiten, zweifarb. Abbildungen, Gebunden
Gabal Verlag | ISBN: 3897499231
| |  | 17.90 EUR |  | | |
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Innerhalb 24 Stunden versandfertig. Expressversand: In Deutschland versandkostenfrei | Österreich: 4 € | Schweiz: ab 4 € | Europaweit ab 6 €. Versandkostenübersicht weltweit. Alle Preise inkl. MwSt. |
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| VORWORT | öffnen |
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Vorwort Viele Verkäufer sind wahre Profis, wenn es darum geht, Präsentationen zu erarbeiten, Power-Point-Folien zu erstellen, Demo-Objekte vorzubereiten und auch noch das hundertste Produktdetail liebevoll als Beiblatt in die technischen Ausführungen aufzunehmen. Mit einem Fachwissen, das ganze Sammelbände füllen könnte, gehen viele hinaus, um am Markt ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Alle Kunden erhalten sozusagen hochkarätige Nachhilfe in Sachen Produktkenntnisse. Wie top auch i...
[weiter lesen]
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| KLAPPENTEXT | öffnen |
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Lassen Sie es nicht zu, dass Ihre Kunden bessere Verhandler sind als Sie selbst! Die Präsentation ist top, das Produkt-Know-how exzellent, doch wenn es darum geht, über einen konkreten Abschluss zu verhandeln, geraten viele Verkäufer ins Stottern. Genau hier setzt das Buch an. Hermann Scherer, einer der besten deutschen Verhandlungsexperten, vermittelt Ihnen, wie Sie in Verhandlungen noch geschickter und souveräner auftreten. Gleichzeitig gibt er Ihnen eine Reihe von leicht anw... [weiter lesen] |
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| AUTOR | öffnen |
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Hermann Scherer studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung in Koblenz, Berlin, St. Gallen. Er baute mehrere Unternehmen auf, die alle Marktführer wurden oder sich nach kurzer Zeit unter den TOP 100 des deutschen Handels platzierten. Er ist Autor und Herausgeber von über 20 Büchern, Lehrbeauftragter mehrerer europäischer Universitäten und gefragter Redner.www.hermannscherer.de [weiter lesen] |
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| INHALTSVERZEICHNIS | öffnen |
Inhalt
Vorwort 008
Einführung 010
Kapitel 1 Vorüberlegungen
Worum es beim Verkaufen geht 012
Warum Verhandeln so wichtig ist 015
Warum Kunden heutzutage bessere Verhandler sind 016
Warum sich Ihr Einsatz lohnt 016
Geben Sie dem Kunden das Gefühl, gewonnen zu haben 018
Kapitel 2 Bedeutende Faktoren für die Verhandlung
Was Ihren Einfluss bestimmt 020
Wissen ist Macht 028
Der Faktor Zeit 032
Was einen erfolgreichen Verhandler auszeichnet 036
Was für Ihren Kunden wirklich wichtig ist 052
Kapitel 3 Strategien für erfolgreiches Verhandeln
Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten 058
Schaffen Sie Alternativen 062
Grenzen Sie Ihr Ziel ein 063
Sagen Sie niemals »ja« zum ersten Vorschlag des Kunden 065
Erschrecken Sie beim ersten Vorschlag des Kunden 067
Vermeiden Sie unnötige Konfrontation 069
Fordern Sie Ihr Gegenüber auf, Ihnen mehr zu bieten 071
Nutzen Sie die Macht des Schweigens 072
Bieten Sie niemals von sich aus an, sich in der Mitte zu treffen 074
Seien Sie sich bewusst, dass der Wert einer Dienstleistung sinkt, sobald sie erbracht...
Fordern Sie bei Zugeständnissen immer eine Gegenleistung 078
Machen Sie nicht das Problem Ihres Kunden zu Ihrem 080
Nutzen Sie Kundeneinwände für sich 082
Berufen Sie sich auf eine »höhere Instanz« 085
Strategie: Die Taktik »Guter Junge / böser Junge« 089
Das Prinzip des »Nagens« 091
Machen Sie Zugeständnisse in der richtigen Art und Weise 095
Kommen Sie über den toten Punkt hinweg 097
Machen Sie ein kleines Zugeständnis im letzten Moment 102
Wege zum Abschluss 104
Gratulieren Sie dem Kunden 110
Kapitel 4 Das Prinzip der Win-Win-Verhandlungen
Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten 112
Wichtige Empfehlungen für Win-Win-Verhandlungen 113
Schlussgedanken 116
Literatur-und Quellenhinweis 118
Dank 121
Stichwortverzeichnis 122
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| REGISTER | öffnen |
Stichwortverzeichnis
AAblehnung 048
Abneigung 070
Abschluss 104, 107
Agressionen 070
Aha-Erlebnisse 043
Akzeptanz 048
Alternativen 062, 063, 067
Anerkennung 048
Angebot 054
Argumente 041
Aufmerksamkeit 050
Ausstrahlung 107
BBedarfsanalyse 012
Belohnung 023, 024
Bestrafung 023, 024
Beziehungen 027
Beziehungsmanagement 027
Beziehungsnetzwerk 027
Beziehungsqualität 056
Billigkauf 056
CCharisma 025
Columbo-Taktik 109
DDienstleistung 076
Differenz 064
EEhrenhaftigkeit 024
Einwand 052, 056, 082
Einstiegsforderung 061
Entgegenkommen 079
Entscheidung 107, 110
Erfahrung 055
Erfolg 048, 051
Erfolgsdruck 049
Erfolgreich 051
Eröffnungsforderung 060
Erschrecken 067
Extra-Service 115
FFachkompetenz 026, 056
Fairness 110
Faktoren 020, 054
Falle 114
Flexibilität 059
Forderungen 032, 058
Fragen 029
GGarantie 056
Geduld 039
Gehirn 050
Gegenleistung 078
Gegenmaßnahme 094
Gegenstrategie 061
Gegenüber 040
Geschäftsjahr 081
Gewinn 060
Glaubwürdigkeit 058
Gratulieren 110
Grundeinstellung 037
Grundregeln 051
Grundsatz 066
Grundwerte 048
HHaltung 067
Handeln 053
Hard Skills 027
Hierarchieebene 030
IImage 021, 054
Impulse 098
Informationen 028
Instanz, höhere 081, 085
Integrität 036
Internet-Adressen 031
Internet-Workshop 031
JJust-in-time 055
KKauf auf Probe 108
Kaufargument 035
Kaufentscheidung 054, 107
Kenntnisstand 026
Kundenanfrage 055
Kundenbetreuung 055
Kundenservice 056
Kundenstrategie 090
Kundenwünsche 055
Kulanz 056
Know-how 052
Konditionen 055
Konfrontation 069, 085
Konjunktiv 038
Konkurrenz 045, 049
Konzentration 050
Kompetenz 026, 028, 055
Kredit 055
LLiefermöglichkeiten 055
MMachtstellung 024
Marktführer 053
Mitbewerb 006
Mitte 074
Mut 038
NNachhaken 091
Name 021
Notizen 040
PPluspunkt 047, 070
Positionierung 021
Präsentation 107, 109
Preis 052
Preisführer 053
Preislimit 081
Preisvorstellung 065
Prinzipientreue 025
Produktmarke 054
Problem 080
Punkt, toter 097
QQualität 054
RRecherchen 031
Referenzen 054
Reklamation 056
Risiko 054
Ruskin, John 053
SSachkenntnis 026
Schnelligkeit 055
Schublade 050
Schubladensystem 050
Schwachpunkte 027
Schweigen 071, 072
Soft Skills 027
Sonderwünsche 055
Spielraum 061
Spielregeln 045
Standard-Antwort 071
Standard-Preisliste 060
Stärken 027
Stellung 020
Strategie 049, 051
Stillstand 100
Sympathien 090
TTaktik 051
Termine 055
Titel 020
UUmgebung 022
Ungewissheit 044
Überzeugungskraft 024, 026, 041
VVerhandlung 050
Verhandlungserfolg 064
Verhandlungsergebnis 066
Verhandlungsgeschick 036
Verhandlungsgrundsatz 058
Verhandlungspositionen 064
Verhandlungs- Spielraum 058, 095
Verhandlungsstillstand 060
Verständnis 070
Vermittler 100
Vertrauensverhältnis 027
Visualisierung 043
Vorschlag 067
Vorteil 049, 060
Vorwand 082
Vorwürfe 047
WWahrnehmung, emotional 043
Wahrnehmung, optisch 043
Wahrnehmung, akustisch 042
Wert 076
Wettkampf 049
Widerstand 066
Wiedergutmachung 047, 091
Win-Win-Lösung 036, 069
Win-Win-Prinzip 018
Win-Win-Verhandlungen 112
Wirkung 067
ZZeigarnik-Effekt 050
Zeit 032
Zeitdruck 032
Zeitpunkt 106
Ziel 063
Zielmarke 064
Zielvorstellung 064
Zugeständnis 032, 036, 058, 061, 067, 076, 078, 091, 093, 095, 101, 102
Zuhöhrer 039
Zurückweisung 048
Zusage 092
Zusatzforderungen 091
Zustimmung 065, 070
Zuverlässigkeit 054
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