DeutschesFachbuch.de : Das erfolgreiche Verkaufsgespräch Strategien für Beratung und Verkauf Von Volker H. Wißmann

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Inhalt
Vorwort 7
Einleitung: So sieht der Verkaufsprofi der Zukunft aus 9
1. Menschenkenntnis und Psychologie: Die Bausteine für den Erfolg 11
Die Grundmuster des menschlichen Verhaltens 12
Die »10 Gebote des Neandertalers«: Ein Schlüssel zur Menschenkenntnis 14
Mögliche Entscheidungs- und Hinderungsgründe des Kunden 34
2. Die Körpersprache verbessert Ihre Chancen im Gespräch mit dem Kunden 45
Der Körper kann nicht »lügen«: Die Plausibilitätsprüfung 46
Wahrnehmung und Interpretation der Körpersignale 48
Körpersprache und innere Einstellung: »Programmieren« Sie sich auf Erfolg! 84
3. Rhetorik und Gesprächstaktik als Absatz fördernde Instrumente 99
Identifikation und Interesse des Kunden verstärken 99
Fragen sind die »Geheimwaffen« der Profis 107
Vom richtigen Umgang mit »unangenehmen« Antworten 114
Am Telefon verhandeln 118
Slang und Floskeln vermeiden 125
Die richtige Gesprächstaktik bei Reklamationen 136
4. Perfekte Vorbereitung, optimales Timing und erfolgreicher Abschluss des Verkauf...
Die Belami-Taler-Formel 147
Entscheidungshemmnisse mit der Merkformel Belami aufspüren 151
Die Taler-Formel: Ihr direkter Weg zum Auftrag 171
5. Verhandlungen mit einer Gesprächsoder Kundengruppe 185
Die thematische Vorbereitung 185
Die organisatorische Vorbereitung 189
Es ist so weit: »Ihr Auftritt, bitte!« 190
6. Vom Umgang mit schwierigen Kunden 197
Lassen Sie sich von den Masken und Rollenspielen des Kunden nicht verunsichern 197
Kleine Typenkunde der »undurchsichtigen« Kunden 201
7. Verkaufserfolg durch positives Denken 211
Niemand kann »nur positiv« denken: Wie Sie sich Verhaltensweisen aneignen, bei denen ...
Die Erfolgsformel des positiven Denkens »Wollen - Planen - Handeln« in der Praxis ...
8. Exkurs: Ihr Erfolg als Absatzmanagerin durch Verbesserung der Arbeitssysteme un...
Der richtige Umgang mit statistischen Daten 225
Mehr Effizienz durch Zielgruppenaktivitäten 250
Die Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und Werbung erhöht die Erfolgschancen 2...
Der klassische Marketing-Mix erhöht die Treffsicherheit von Planungen und Maßnahmen ...
Die Lebenszyklen von Projekten, Produkten und Sortimenten frühzeitig erkennen 262
9. Der effiziente Einsatz von Telefon, Fax und E-Mail 271
Benutzen Sie die modernen Technologien, anstatt sich von ihnen verdrängen zu lassen! ...
Vorarbeit ist unerlässlich 274
Das Telefon: Ideal für unangemeldete Erst- und Auffrischungsbesuche 276
Lassen Sie andere für sich telefonieren! 278
Checkliste zur regelmäßigen Selbstkontrolle 281
Schlusswort 291
Anhang 293
Register 294
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Register
AAblauf 38
Ablehnung 55
Absatzaktionen 231
Absatzhemmnisse 180
Absatzmanager 252
Absatzmärkte 260
Absatzsegment 241 f., 261, 269
Absatzsegment orientierte Rasterfahndung 239 ff.
Absatzstrategen 252
Abschluss 147, 238
Abschlussfragen 113
Abschlussquote 251
Abschwächer 80 f, 83, 100 f., 104, 117
Absichten 32, 34, 158 f., 164, 172 f., 175
Absichten, klare 175
Absichtsklärung 180
Abwehr 30, 50, 66, 72
Abwehrargumente l 48 f.
Abwehrhaltung 57
Abwehrreaktion 21
Abwehrstrategie 20
Abwehrvergleich 156
Abwenden vom Kunden 97, 141
Adressdatei 274
Adressliste 123
Aggression 15, 68, 139, 199, 200
Aggressionspotential 18, 21, 138
AIDA-Formel 31, 100
Aktionen 31, 221, 257
Aktionskonzeptionisten 252
Aktionsmanagement 230
Aktionspausen 233
Aktivität 217
Aktivitäten, antizyklische 232
Akzeptanz 54, 103
Alleinentscheider 154
Allwissender, angeblicher 199
Alternativfrage 179
Altprodukt 246
Analytiker 133
Anbieterakzeptanz 151, 162 f, 170, 173
Anforderungsprofil 289
Angebot 100, 176
Angebotsprofil 178, 289
Angriff 15, 28, 60, 90
Angriff, frontaler 142
Angriffsbereitschaft 20, 57, 68, 71
Angriffsgrenze 144
Angriffslust 73
Angriffszone 19, 28, 30, 42, 102 f.
Angst 77
Angstbeißer 201
Ängste 15, 28, 77 f, 84
Ängstliche 24
Angstredner 202
Anlagengeschäft 233, 235, 248
Anlagenverkauf 93, 234
Annähern, bedrohliches 103
Anreize 15
Anruferdaten 123
Anschlusssitzung 195
Anschlussverhandlungen 105
Anschubfinanzierungen 265
Ansehen 15, 31
Ansichten, idiotische 142
Anspannung 73
Ansprache 101
Anteilnahme 70 ff.
Antworten 114
Anzahlung 168
Anzeigen 253
Arbeitseffizienz 271
Arbeitsmethoden 225
Arbeitsplatz 121
Arbeitsrhythmus 233
Arbeitssysteme 225
Arbeitsteams 259
Arbeitsweise, ineffektive 231
Arbeitszeit 253, 272, 279
Argumentation 37, 116
Argumentationsprüfung 56
Argumente 103, 153
Arme 57, 66
Arroganz 53, 199
Assistenten 248
Assoziation 100
Atmung 121
Attraktivität 255
Auffassungen, kontroverse 115
Auffrischungsbesuche 277
Aufgeschlossenheit 15
Aufmerksamkeit 31, 58, 60 f, 70 f., 104, 122
Aufnahmefähigkeit 105
Aufregung 77
Aufrichtigkeit 99
Aufstieg 263
Auftrag 33, 179, 235
Auftragssumme 167
Augen 59 ff.
Augenbrauen 59, 60 f, 71
Augenbrauen, zusammengekniffene 141
Augenlider 59 f.
Ausdrucksformen 95
Auseinandersetzung 17
Ausführungen 100
Ausgangslage 175, 261
Ausgangslage des Kunden 172
Ausgrenzung 77
Auslastungsgrad 248
Ausruf 101
Aussage, unklare 82
Aussagen, butterweiche 81
Außendienst 258, 272
Außendienst, beratender 93
Außendienstspezialisten 273
Außendiensttätigkeit 237
Ausstellungen 253
Autosuggestion 215, 217
Autoverkauf 277
BBasisgesten 62 ff.
Bearbeitungsrhythmus 243
Bearbeitungsstufe 176
Bearbeitungszeit 234
Bedächtigkeit 77
Bedarfsbewusstsein l 51 f., 170, 173, 176
Bedienen 85
Bedienerseminare 251
Bedrängen 97
Bedrängungen 50
Befürchtung 34
Begeisterungsfähigkeit 77
Begleitgeräusch 103
Begriffe, verstärkende 101
Begrüßung 122, 131
Begrüßungen, individualisierte 191
Begrüßungsspruch 190
Beilagenwerbung 253
Beine 57, 72 f.
Beistand 18
Beklemmungen 84 f.
Belami Taler 147 ff., 150 f, 170, 186, 188
Belange, individuelle 221
Beleidigung 21, 63
Belohnungssystem 245
Benutzer 259
Beobachter, stille 193
Bequemlichkeit 241, 243, 245
Berater 10, 48, 133
Beratungen 185
Beratungsgespräche 91, 238, 251
Beratungsgruppen 250
Beratungskompetenz 287
Beratungsprogramm 9
Beratungssysteme 248
Bereitschaft 55
Bereitstellungsstrategie 260
Berufskritiker 193
Beschreibung 101
Besprechungsergebnisse 190
Besserwisserei 200
Bestätigung 177
Besuchskosten 271
Besuchszeiten 271
Betonung 120
Bevorratung 260
Beweggründe 34 f., 103
Beweise, positive 211
Bezahlung 168
Bezwingungsversuch 61
Bilder 105
Bilder, visionäre 100
Bildtelefon 273
Bitten um Negativbestätigungen 162
Blamage 24, 34, 129
Blick 60 f.
Blickdauer 59
Blickfangmaterial 190
Blickfangwerbung 253
Blickkontakt 56, 92, 118
Blickkontakte, negative 141
Blickrichtung 59
Blockade, innere 29
Blockbearbeitung 251
Bloßstellung 34
Bonussystem 245
Botschaften, unterschwellige 83
Brille, rosarote 55
CCD-ROM-Offerten 253
Chancen 242
Chef 16, 25, 51, 86, 186, 191, 194 f.
Colorfax 273
Computer-Bildtelefon 273
Computermonitor 273
Computerprojektion 190
Corporate Design 260
Corporate Identity 162, 250, 260
DDank 194
Darstellungen, bildliche 101
Deckungsgleichheit 47
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