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| VORWORT | öffnen |
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VorwortDer Kunde ist der wahre Arbeitgeber im Betrieb. Diese, allen Vertrieblern wohl vertraute Erkenntnis ist Mitarbeitern in anderen Abteilungen oft wenig bekannt. Dementsprechend beiläufig werden Kunden gelegentlich behandelt. Gewiss: Dies sollte nicht sein, aber dass dem doch so ist, kann wohl jeder bestätigen, der kauft. Nun machen Kunden es einem aber auch nicht immer leicht. Viele gelten als schwierig und wenig liebenswert. Und tatsächlich sind Kunden, zu denen wir alle zählen, gefangen i...
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| KLAPPENTEXT | öffnen |
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Der Verkauf muss heute immer größere Anstrengungen unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz pro Kunde zu verbessern. Aber der Erfolg lässt trotzdem oft zu wünschen übrig. Es ist eine alte Weisheit: Verkauf funktioniert nur, wenn man seine Kunden wirklich gut kennt und versteht. Und nur wer sie versteht, kann ihnen Angebote machen, die sie begeistern. Die gute Nachricht ist: Dieser Weg zum Erfolg lässt sich organisieren! Das Vertriebsleiterhandbuch bietet unverzichtbare... [weiter lesen] |
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| INHALTSVERZEICHNIS | öffnen |
Vertriebsleiterhandbuch Ertragreiche Kunden gewinnen und binden
Expansion im Vertrieb
Vorwort 13
WERNER PEPELS
Neukundenidentifizierung und -gewinnung 17
HOLGER DANNENBERG
Käufermotive und Kaufmotive 39
HEDWIG KELLNER
Kundentypen 57
HEDWIG KELLNER
Verkäufermentalitäten und Verkaufsstile 73
HEDWIG KELLNER
Verkaufsförderung 85
WERNER PEPELS
Absatzförderung durch flexible Zahlungsmodalitäten 119
MICHAEL BERNECKER
Die Verkaufsaktivitäten des Einzelhandels 141
WOLFGANG OEHME
Verkaufstechniken
Präsentationstaktik - Präsentationen im Vertrieb 183
THERES SCHICHTA
Erfolgsfaktoren der Verhandlungsführung 211
CHRISTIAN-RAINER WEISBACH
Bedeutung der nonverbalen Kommunikation 235
WERNER PEPELS
Einwandbehandlung und Konfliktüberwindung 249
ELISABETH FUCHS-BRÜNINGHOFF, HENNING FUCHS
Preisargumentation und Preisverteidigung 273
WERNER PEPELS
Closing - ohne Abschluss kein Erfolg 293
HERBERT NAMOKEL
Einsatz der Vertriebsmitarbeiter
Einsatz der Verkaufsaußendienstmitarbeiter 313
WERNER PEPELS
Motivation der Vertriebsmitarbeiter 343
REINER BRÖCKERMANN
Entgelte der Vertriebsmitarbeiter 365
REINER BRÖCKERMANN
Anforderungsprofile im Vertrieb 387
REINER BRÖCKERMANN
Kundenbeziehungspflege
Zentrale Bedeutung des Kundenwertmanagements 403
NORBERT GERTH
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung 429
IRIS RAMME
Konzeption des Customer-Relationship-Marketing 449
JOCHEN SCHMAHL
Beschwerdemanagement am Beispiel Volkswagen 471
KLAUS CHOJNACKI
Kundendienst 495
VOLKER HARMS
Das Call-Center als Instrument der Kundenbindung 529
FRANK BAUMGÄRTNER
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